Loading

GD.

5 TIPŮ: Jak vyděláte na veletrhu?

29
čec
5 TIPŮ: Jak vyděláte na veletrhu?

5 TIPŮ: Jak vyděláte na veletrhu?

Autor : Jan Gabaj Zveřejněno Event marketing

Čeká vás veletrh a nejste si ani trochu jistí návratností vynaložených investic? Jak zaplníte vaši expozici skutečnými zákazníky, kteří budou chtít nakupovat? 

Pojďme se podívat na cestu vašich budoucích zákazníků.

1. Nespoléhejte na organizátory a návštěvníky

Nejčastější chybou vystavovatelů je, že spoléhají na návštěvníky veletrhu. Vždyť vám přece organizátoři slíbili návštěvnost 60 000 lidí.

Bohužel 60 000 lidí neprojde kolem vaší expozice a už vůbec se u ní nemusí zastavit, pokud jim k tomu nedáte důvod. Na víc... kolik z těchto návštěvníků bude skutečně vašich potenciálních zákazníků? 

 

2. Nakreslete si cestu zákazníka

Každý váš zákazník, ať už budoucí nebo stávající si musí projít rozhodovacím procesem než nakoupí. Dle mého nejlépe cestu zákazníka vystihl Avinash Kaushik.

Cesta zákazníka Avinashe Kaushika má následující fáze SEE-THINK-DO-CARE.

cesta zakaznika

 

 

V první fázi SEE vás potenciální zákazníci ani neznají. Vaším cílem je zaujmout a získat kontakt. Ve fázi THINK vaši budoucí zákazníci přemýšlí o vašem produktu či službě. Vaším úkolem je odbourat námitky a inspirovat k nákupu. Když se vám vše povede, zákazníci se dostanou do fáze DO - chtějí nakupovat. V tomto případě je na vás položit neodmítnutelnou nabídku. Ve fázi CARE vše opakujete.

Zpátky k veletrhu

Velmi záleží na tom, jak dlouho trvá cesta vašich zákazníků od fáze SEE do fáze DO. Jestli prodáváte na veletrhu párky v rohlíku, tak cesta vašich zákazníků zřejmě moc dlouhá nebude. Když ovšem prodáváte automobily, cesta zákazníků bude trvat až několik let.

Většina návštěvníků pro vás bude ve fázi SEE, to znamená, že je musíte zaujmout.

 

 

3. Jak zaujmete návštěvníky?

Především, snažte se zaujmout pouze vaši cílovou skupinu. Určitě nemusíte oslovit každého sběrače propisek nebo studenta práv, který je za školou.

Čím zaujmete? Pozitivní emocí, kterou si budou vaši návštěvníci moci vyzkoušet. Dejte návštěvníkům ochutnat pocit, když použijí vaše řešení jejich problému. Jak se budou cítit až nakoupí váš produkt nebo vyzkouší vaši službu?

Poslední behaviorální výzkumy ukazují, že člověk se rozhoduje na základě emocí. Vzbuďte emoce a máte na půl vyhráno. Jen si dejte pozor na to, které emoce vzbudíte. Potřebujete vzbudit pozitivní emoce, které člověka inspirují k postupu do další fáze THINK.

Propagujte v rámci veletrhu vaši jedinečnou příležitost vyzkoušet si "pozitivní emoci". Ať už je to nasednutí do auta nebo ovládání strojního mechanizmu. Dejte lidem pozitivní emoce díky zkušenosti, kterou si na veletrhu můžou zažít. Použijte třeba veletržní billboardy, pokud je ve vaší cílové skupině každý návštěvník veletrhu. Když je vaše cílová skupina užší použijte maskoty, kameloty či hostesky k vaší propagaci. Jejich úkolem bude směrovat návštěvníky na vaši expozici i z jiných pavilonů. Hostesky můžou oslovit pouze úzkou skupinu zákazníků, kterou si předem stanovíte. 

Když zaujmete návštěvníka a ten se začne zajímat, bude chtít vědět víc. Pro vás je to znamení, že se přepnul do přemýšlecí fáze THINK.

 

4. Co když návštěvník přemýšlí o vašem produktu či službě?

Návštěvník v přemýšlecí fázi bude hledat důvody proč nakoupit nebo nenakoupit. Možná mu v hlavě vyvstane hned několik námitek k vašemu produktu či službě. Vaším úkolem je - ptát se. Zjistit, co je skutečným motivem vašeho návštěvníka. Jaké jsou jeho skryté námitky, které vám ještě neřekl?

U kratší cesty zákazníků můžete přejít hned k otázkám, u delších cest, které trvají několik let vám bude stačit kontakt s příslibem další schůzky. 

Nebojte se pozvat na veletrh i další kontakty, které jste nasbírali na jiných eventech a uvízli vám ve fázi THINK. Veletrh je výborná příležitost, proč se potkat a pokračovat v inspiraci vašich skoro zákazníků k nákupu - do fáze DO. 

 

5. Když chce návštěvník kupovat?

Tak to je super! Nicméně nabídku budete muset položit vy. Jen opravdu málo kdy se vám stane, že by návštěvník přišel s otevřenou peněženkou a řekl: "Chci 20 kusů toho a 10 kusů tam toho." (Samozřejmě pokud nejste prodejcem párků v rohlíku.)

Je na vás položit nabídku.

Jak na to? Vytvořte velmi lukrativní a výhodnou nabídku. Dejte návštěvníkovi možnost srovnání. Tím, že jednu nabídku zvýhodníte a na víc ji časově omezíte, například: Limitovanou akcí pouze pro veletrh. 

 

Závěrem

Pozvěte na vaši expozici všechny vaše kontakty, ať už stávající zákazníky nebo i ty, kteří uvízli ve fázi THINK. Propagujte, v rámci veletrhu, pozitivní emoce, které můžou návštěvníci vyzkoušet, když přijdou na vaši expozici.

Netlačte na pilu. Inspirujte zákazníky k postupu do další fáze a nikdy si nezapomeňte vzít kontakt.

A poslední věc! Když je návštěvník v kupní náladě, prostě mu to prodejte:)

 


komentáře (6)

Petr

Petr

Konstatování reality. Nic objevného ale příjemné opakování nezbytných kroků.
Doporučuji knihu IVANA BUREŠE - "JEDEME NA VELETRH"

Květa

Květa

Díky za dobré typy. Jsme jako vystavovatelé začátečníci, takže si vaše rady budeme pravidelně připomínat. Jaký je Váš názor na televizor na veletrhu a běžícím reklamním spotem - v našem případě videa s praktickými ukázkami využití zboží a návodu jak zboží správně používat - jedná se o dětské zboží?

Eva

Eva

Ano, sdělujete pravdy. asi to více využití lidé bez zkušeností, což my nejsme, ale děkuji.

dagmar kopačková

dagmar kopačková

Dovoluji si ještě doplnit z vlastní zkušenosti: argumenty pro přesvědčení zákazníka i zájem od zákazníka zjistit důležité informace o jeho zkušenostech, nejistotách a potřebách by měli mít obchodníci a produkt manažeři. Proč jsou tedy často v první linii kontaktu se zákazníkem na veletrhu hostesky, které mnohdy jen stěží vědí, co vůbec firma nabízí? Většinou se jedná o krásné slečny, ale pak je fáze SEE o něčem jiném než o procesu prodeje výrobků nebo služeb. Obchodníkům schovaným v útrobách stánku mnoho příležitostí unikne, možná ne přímo v prodeji, ale v získání informací z trhu určitě.

Markéta

Markéta

Hezký článek, děkuji

Radek

Radek

Zdravím,
díky za tipy. Podle mě článek není ničím objevným, ale dobrým shrnutím a připomenutím hlavních kroků, jak postupovat při prodeji na veletrhu.

Radek

Přidat komentář

Ujistěte se, že jste zadali (*) požadované informace, pokud je uvedeno. HTML kód není povolen.

GD
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.